Vinci vinci

Una strategia win-win ( inglese win for, profit '), nota anche come strategia double win nota, ha che tutte le parti e le parti interessate raggiungono l'obiettivo di un vantaggio. Ogni partner negoziale rispetta anche la sua controparte e cerca di tenere sufficientemente conto dei suoi interessi. Partner uguali lottano per un equilibrio di interessi positivo per entrambe le parti . Devono essere presi in considerazione gli effetti su terzi.

Questa strategia è orientata verso il successo sostenibile a lungo termine e la cooperazione a lungo termine piuttosto che il profitto a breve termine .

Emergenza

Uno dei concetti di base della soluzione vantaggiosa per tutti è stato sviluppato negli anni '70 e '80 presso l'Università di Harvard , dove lo sviluppo di metodi di negoziazione migliorati è stato studiato scientificamente come parte dell'Harvard Negotiation Project . Il metodo della "negoziazione corretta" era come il concetto di Harvard era noto e sottende molti approcci alla soluzione dei conflitti , come si basa la mediazione . È stato sperimentato nei movimenti ecologici e per i diritti civili, nei negoziati politici, nei problemi e nelle controversie economici e legali.

Atteggiamento e atteggiamento dietro la strategia vincente

Fino a che punto le varie parti coinvolte in un conflitto lavorano per vincere alla fine una controversia è, dal punto di vista degli attori, strettamente legato alla loro visione di se stesse e delle altre parti coinvolte o colpite. La strategia di conflitto poi praticata va di pari passo con un'immagine di sé e una visione del mondo.

Nelle considerazioni dell'analisi della transazione , gli atteggiamenti e gli atteggiamenti verso se stessi e verso gli altri sono collegati a quattro atteggiamenti di base. Franklin H. Ernst li ha riuniti in uno schema grafico, che ha chiamato "OK-Corral" ( recinto inglese per "quadrato" o "quadrato"). Sviluppato negli anni '60 e '70, contiene fondamentalmente uno schema bidimensionale "Io (non) bene" - "Tu (non) bene". La strategia vincitore-vincitore o vincente-vincente rappresenta il caso ideale di un orientamento verso un esito positivo della controversia per tutte le parti.

Per la considerazione dei conflitti, l '"OK-Corral" - detto in modo analogo - può essere correlato alla visione degli attori su se stessi e sugli altri partecipanti o sulle persone colpite, catturato in uno schema vincitore-perdente, così come le strategie di conflitto scelte .

Collegamento tra lo schema vincitore-perdente, secondo la strategia di conflitto scelta e l''OK-Corral '
Io come vincitore

"Sto bene."

Altri come perdenti

"Non stai bene."

Vincitore-perdente

(Vincere perdere)

Attacco / coercizione / annientamento

"Sto bene e tu non stai bene."

Vincitore vincitore

(Vinci vinci)

Negoziare / integrare / raggiungere un accordo

"Sto bene e tu stai bene."

Altri come vincitori

"Stai bene."

Perdente-perdente

(Sciolto)

Evita / fuggi

"Non sto bene e tu non stai bene."

Vincitore perdente

(Perdi-vinci)

Arrenditi / sottometti

"Io non sto bene e tu stai bene."

Io come perdente

"Non sto bene."

Il compromesso come ulteriore strategia nell'affrontare i conflitti (non mostrato nello schema) dovrebbe essere posto nel mezzo, dal momento che tutti i soggetti coinvolti sono usciti dalla disputa come vincitori in parte e vinti in altre parti.

Risoluzione dei conflitti senza un perdente

Win-win può essere raggiunto solo se gli interessi sono articolati. Le posizioni sollevate in un conflitto riflettono richieste e opinioni personali e sono spesso ferocemente contestate perché sono legate alle emozioni ei partecipanti si identificano con le loro posizioni. Nel caso estremo, l'opinione si oppone all'opinione e la domanda contro la domanda. Dietro questo ci sono gli interessi reali, cosa si deve ottenere con le posizioni. Non appena è possibile filtrare ciò che sta dietro le richieste e le affermazioni, invece di occuparsi del superficiale, si può tenere una discussione fattuale su quale variante di soluzione copre gli interessi di tutti i soggetti coinvolti.

I conflitti vengono spesso risolti in due modi: o una delle parti prevale con le sue idee o le persone coinvolte trovano un compromesso. Entrambi i casi rappresentano soluzioni secondo il “modello vincitore-perdente”: nel primo caso c'è un evidente perdente, in un caso di compromesso ognuno perde parte di quella che percepisce come una legittima pretesa. Di conseguenza, i compromessi nell'ulteriore sviluppo non sono molto affidabili. Possono portare a conflitti di follow-up, contrattacchi nascosti e una rottura nella motivazione delle persone coinvolte.

C'è anche l'esito del conflitto in cui falliscono entrambi gli avversari (modello perdente-perdente), che non di rado è accolto, "così che almeno l'altro non ne trae vantaggio".

La ripresa della controversia alla prossima occasione critica è trattata come uno "scambio antagonistico" all'interno della sociologia nel quadro della teoria dello scambio . Nella teoria dei giochi in economia , questo sviluppo è noto come il "principio minimax" e in psicologia come un "pigro compromesso" o "rimozione di oggetti" secondo Sigmund Freud .

La strategia win-win non consiste nell'affermare la propria posizione o nel fare compromessi, ma piuttosto nel trovare una soluzione permanente che sia supportata e accettata da tutti i soggetti coinvolti. Qui si crea una situazione in cui tutti hanno la percezione che questa soluzione guadagnerà qualcosa e non perderà qualcosa. Sociologicamente, è anche trattato come uno "scambio sinagonistico", in antropologia si può costruire un ponte con le disposizioni biosociologicamente predefinite e psicologicamente una decisione win-win è vissuta come un punto finale di sollievo, come la soddisfazione che risulta dalla soluzione del problema decisionale.

Non si tratta solo di coloro che sono coinvolti, ma anche di quelli colpiti . Se le persone coinvolte escono dal conflitto con una vittoria ma le persone colpite perdono, non è una situazione vantaggiosa per tutti. Se, ad esempio, i membri del consiglio di amministrazione di un'azienda si concedono reciprocamente stipendi elevati, ma questo porta a salari ridotti o licenziamenti per i dipendenti, non si tratta di un vantaggio per tutti.

metodo

L'elemento centrale delle negoziazioni vantaggiose per tutti è la discussione sugli interessi e non sulle posizioni o persino sulle persone. Allo stesso tempo, ciò significa che coloro che sono coinvolti nel conflitto devono avere una discussione sul "livello fattuale" e non devono farsi prendere dalle loro paure e paure, insulti e accuse reciproche. Allo stesso tempo, vanno apprezzate le aspettative, la fiducia e le paure delle persone coinvolte. Invece di combattersi a vicenda, le persone coinvolte nel conflitto devono "affrontare il conflitto o il problema da risolvere insieme" e superare qualsiasi ipotesi precedente attraverso misure di rafforzamento della fiducia.

Per poter applicare la strategia win-win, è quindi necessario apprendere alcune tecniche di comunicazione al fine di prevenire i tipici malintesi e ricadere in litigi per posizioni. Un elemento chiave qui è evitare attacchi verbali, attribuire colpe e giudicare l'altra parte. Una discussione equa può certamente includere la valutazione degli argomenti (vedi analisi dell'utilità ). Tuttavia, è assolutamente necessario mettersi nei panni del partner in conflitto (vedi empatia ) per prendere le distanze dalla tua posizione, evitare confronti inutili e mantenere la discussione focalizzata su una disputa sugli interessi (vedi ascolto attivo ) e porre domande specifiche e fornire messaggi in prima persona .

Rappresentare i propri interessi fa parte di queste tecniche tanto quanto la separazione tra analisi e risoluzione dei problemi e la progettazione dell'ambiente per le discussioni sui conflitti nel corso della situazione generale.

Gli autori del cosiddetto concetto di Harvard hanno sviluppato ulteriori tecniche per difficoltà, casi limite e trattative fallite in un'addendum alla presentazione del metodo. Questo metodo, che si basa sul win-win, separa rigorosamente persona e argomento ("morbido con le persone e duro in materia"). È anche ancora possibile coinvolgere una terza parte, un mediatore , per disinnescare il conflitto. A volte diventa più chiaro in questo modo che le caratteristiche speciali di ogni persona raramente rendono necessario lavorare davvero l'una contro l'altra per raggiungere il "suo" obiettivo o essere felice. Coloro che sono abbastanza coraggiosi da fare ciò che sanno fare meglio troveranno più partner di cooperazione di quelli che vogliono solo le risorse dei loro vicini.

esempio

Se ti infastidisci con un collega perché è sbadato e trascura le cose, puoi reagire in modo classico e attaccarlo per questo. In qualità di "stratega win-win", d'altra parte, cerchi di scoprire "perché" è sbadato? Ha stress privato? La sua salute non va bene? Ha preoccupazioni che lo distraggono? Puoi fare domande, ascoltare, affrontare le tue preoccupazioni e trovare modi per migliorare la situazione insieme. Se provi da questo lato, non ci sarà nessun attacco, il tuo collega ha la possibilità di spiegarti e tu puoi eventualmente trovare una soluzione che aiuti tutte le persone colpite.

Gioco vantaggioso per tutti nella teoria dei giochi

Sebbene il termine win-win non derivi originariamente dalla teoria dei giochi , Christian Rieck ha formulato il principio come un gioco elementare nel 1992, che riflette gli elementi essenziali della situazione win-win: nessun conflitto di interessi originale, ma la possibilità di fallimento del una cooperazione.

Il gioco win-win di Rieck può essere esemplificato come un gioco per due persone in forma normale come segue (il gioco deve essere letto in modo tale che i due giocatori abbiano la strategia a o b a loro disposizione; le vincite che ricevono dal gioco dipendono dalla combinazione delle loro due strategie, ad esempio se entrambi scelgono la loro strategia a, allora entrambi ottengono 2; questo è il valore che viene dato nei campi della matrice. Il primo valore è la vincita al giocatore 1, il secondo al giocatore 2 ):

Giocatore 1 \ Giocatore 2 un b
un   (2.2)     (0,0)  
b   (0,0)     (1.1) 

Solo la soluzione in cui entrambi i giocatori giocano a e quindi ciascuno riceve la vincita 2 è Pareto efficiente . Tuttavia, la classica soluzione della teoria dei giochi a questo gioco non è univoca. La soluzione Pareto efficiente è un equilibrio di Nash , ma lo è anche il pagamento inefficiente di (1,1). Solo la teoria della selezione dell'equilibrio di John Harsanyi e Reinhard Selten fornisce l'equilibrio efficiente in cui entrambi i giocatori giocano la strategia attraverso il principio della dominanza del pagamento come una chiara soluzione a questo gioco.

Limiti della strategia win-win

A livello individuale o micro

La decisione a favore o contro una determinata azione dipende da un lato dagli atteggiamenti e dalle convinzioni di base della persona coinvolta. D'altra parte, è preceduto da una valutazione di quale sia l'obiettivo dell'azione e come questo obiettivo potrebbe essere raggiunto.

Come descritto, le strategie win-win vengono messe in discussione quando si tratta di azioni che interessano almeno due parti. La decisione a favore o contro tale strategia può dipendere da vari fattori.

Fondamentalmente, strategie win-win come Ad esempio, la ricerca di una soluzione amichevole in una situazione di conflitto è associata a una maggiore quantità di tempo e, in determinate circostanze, a uno sforzo personale rispetto all'esecuzione a breve termine di una decisione (vittoria-perdita) o semplicemente all'accettazione di una decisione indesiderabile (perdita -vincere). Se le domande non sono abbastanza importanti in relazione allo sforzo o se le decisioni non hanno conseguenze a lungo termine, lo sforzo aggiuntivo rappresenta un primo limite pratico, lo stesso vale per i casi in cui sono necessarie decisioni a breve termine.

L'attuale stato d'animo delle persone coinvolte può anche porre limiti alle strategie vantaggiose per tutti se non riescono a raccogliere l'energia necessaria per un tale approccio o se sono particolarmente stressate. Lo stesso vale per le tensioni acute massicce nel rapporto tra le parti coinvolte, se la situazione non può essere nuovamente calmata o se gli estranei possono supportare soluzioni sotto forma di strategie win-win.

L' equilibrio di potere tra le parti coinvolte gioca un ruolo importante nell'applicazione di strategie vantaggiose per tutti . Se il potere tra i partner negoziali è distribuito in modo molto sproporzionato, è solo condizionatamente promettente per la parte più debole cercare di raggiungere una soluzione amichevole di una questione controversa attraverso la negoziazione. Al contrario, è abbastanza probabile che la parte più forte abbia scarso interesse per una soluzione negoziata. È più dispendioso in termini di tempo per trovare una soluzione vantaggiosa per tutti che costringere la loro decisione dal lato più debole. Tuttavia, dove c'è un interesse per le altre parti e un apprezzamento fondamentale per queste persone, potrebbe esserci anche un interesse per una soluzione vantaggiosa per tutti su un piano di parità.

In generale, le strategie win-win aiutano a rafforzare le relazioni personali tra le persone coinvolte. Sono particolarmente utili nelle situazioni in cui la partecipazione attiva di tutti i soggetti coinvolti è importante o si cercano soluzioni praticabili a lungo termine. Se solo una delle parti coinvolte arriva alla conclusione che ciò non è necessario o non è voluto, questo può rappresentare un ulteriore limite per l'utilizzo di strategie win-win.

L'influenza dei gruppi e della società

Oltre ai fattori personali o legati alla situazione, il contesto sociale delle persone coinvolte con i suoi valori e costumi può anche porre dei limiti alle strategie vantaggiose per tutti. La forte concorrenza tra persone o gruppi favorisce strategie vincenti-perdenti piuttosto che approcci vincenti-vincenti.

Negli scenari classici di scarsità, nelle vendite o quando i partiti dominanti esercitano un'influenza politica, l'approccio è spesso volutamente non utilizzato per preservare un territorio , tempo libero , influenza sulle risorse o sul proprio posto di lavoro .

Occasionalmente, aziende o famiglie si muovono in un'atmosfera di coltivata ostilità nascosta con grande gioia nel "principio vincitore-perdente". La comunicazione è caratterizzata dall'aumento della propria influenza a scapito dei deficit personali di un concorrente (vedi anche darwinismo sociale e argomentazione induttiva ).

Soprattutto nelle classi sociali orientate alla performance, in alcune scuole superiori e università e quando si cerca un lavoro o lo si difende, anche il concorrente o il collega non dovrebbe vincere. Le promozioni che vengono assegnate in base alla performance stimolano i partecipanti a una riunione del team a smantellare la persona di una controparte. L'immagine del venditore accorto che augura “il meglio” ai suoi clienti ma si avvale dei suoi legali per formulare i termini e le condizioni in modo tale che il cliente possa uscire dal contratto il più difficile possibile, supporta questa tesi.

Limiti nel corso delle interazioni sociali e dei conflitti

Le dinamiche dell'interazione sociale possono anche impedire un risultato nel senso di un vantaggio per tutti. I conflitti possono degenerare , anche se si conoscono questi pericoli e i meccanismi alla base di essi e si agisce di conseguenza con attenzione. Una soluzione vantaggiosa per tutti può quindi diventare rapidamente fuori portata.

Nessuna situazione sociale può essere controllata in modo tale che l'imprevisto non avvenga o le influenze che causano il fallimento di tutti gli sforzi.

miscellanea

Guarda anche

letteratura

  • Roger Fisher , William Ury: Arrivare a sì. Negoziare l'accordo senza cedere. 2a edizione. Houghton Mifflin & Co., Boston MA et al. 1991, ISBN 0-395-63124-6 .
  • William Ury: Getting Past No. Negoziare la tua strada dal confronto alla cooperazione. Edizione rivisitata. Bantam Books, New York NY 1993, ISBN 0-553-37131-2 .

Tedesco

link internet

Wikizionario: situazione vantaggiosa per tutti  - spiegazioni di significati, origini delle parole, sinonimi, traduzioni

Prove individuali

  1. https://www.ebi-zuerich.ch/cm_data/EBI-Grundpositionen.pdf
  2. http://ernstokcorral.com (inglese)
  3. http://www.listeningactivity.com/publications/Guide_to_OK_Corral_new.pdf (inglese)
  4. Vedi Jutta Kreyenberg: Handbook Conflict Management . Cornelsen, Berlino 2004, ISBN 3-589-23661-2 , pagg. 126-132.
  5. a b c d e Cfr. Jutta Kreyenberg: Manuale per la gestione dei conflitti . Cornelsen, Berlino 2004, ISBN 3-589-23661-2 , pagg. 226-235.
  6. Vedi Jutta Kreyenberg: Handbook Conflict Management . Cornelsen, Berlino 2004, ISBN 3-589-23661-2 , pagg. 228-230.
  7. Vedi Friedrich Glasl: Conflict Management. Un manuale per manager e consulenti. 11a edizione. Haupt, Berna / Stoccarda 2013, ISBN 978-3-772528-11-8 , pp. 209ss., 235ss.