Marketing in rete

Il network marketing (anche network marketing , multilevel marketing (MLM) , raccomandazione marketing o vendite strutturate ) è una forma speciale di vendita diretta . A differenza delle classiche vendite dirette, i clienti sono incoraggiati a reclutare altri clienti come partner di vendita indipendenti . A seconda di come sono strutturati, i sistemi di network marketing possono assomigliare a uno schema piramidale illegale o spacciarlo per network marketing.

In Germania, alcune forme di marketing multilivello o vendite strutturate sono legali se non violano il n. 14 dell'appendice alla Sezione 3 (3) UWG, cioè non danno l'impressione che siano esclusivamente o principalmente attraverso l'introduzione di ulteriori partecipanti al Sistema, è possibile ottenere una remunerazione.

Caratteristiche

I clienti possono lavorare come consulenti indipendenti e allo stesso tempo anche rivendere i prodotti. Poiché quasi tutte le società di network marketing attraggono i propri clienti con ricompense per l'assunzione di nuovi clienti, c'è una vicinanza a schemi piramidali proibiti . Dipende dall'esatta progettazione del sistema se la promozione di nuovi clienti/membri o le vendite di prodotti sono in primo piano.

Un'altra caratteristica è la struttura strettamente verticale della struttura di vendita, la cui gerarchia corrisponde visivamente ad un albero capovolto e ampiamente ramificato. Questa struttura porta a un sistema di distribuzione ampiamente ramificato.

La designazione della struttura organizzativa come rete non è corretta nella misura in cui i singoli punti di una rete sono collegati orizzontalmente, verticalmente e diagonalmente e interagiscono tra loro. Il termine rete qui indica piuttosto il tipo di vendita: la vendita avviene da un lato tramite marketing di raccomandazione e dall'altro nell'ambiente personale del consulente. Man mano che le dimensioni della sua struttura aumentano, costruisce un social network più ampio per acquisire nuovi consulenti per sé o per l'azienda. Il modello di rete è simile al comportamento degli utenti dei social network su Internet , come Facebook , XING , LinkedIn , MeinVZ . I potenziali membri sono "invitati" dai membri ad aderire all'organizzazione, a pagamento o gratuitamente.

Forma speciale di vendita diretta

Nel caso della classica vendita diretta si ricorre solitamente a personale interno specializzato sul campo (personale interno). Questi vendono direttamente al cliente, eliminando gli intermediari. I dipendenti del network marketing sono una rete in crescita di laici indipendenti e autonomi (personale esterno) che lavorano a tempo pieno o part-time come rivenditori o agenti. In confronto, il numero di rappresentanti di vendita nelle vendite dirette è basso, motivo per cui la quota di costo delle vendite può essere inferiore nelle vendite dirette.

Poiché i venditori sono assunti a tempo indeterminato nelle tradizionali società di vendita diretta, vengono pagati solo parzialmente in base al successo. I dipendenti delle reti di marketing, invece, sopportano un rischio economico molto più elevato, poiché la loro remunerazione dipende esclusivamente dal successo delle vendite o dell'assunzione.

Differenza rispetto al marketing delle raccomandazioni

Il referral marketing è una vera parte attivamente promossa e desiderata, ma nessuna azione di marketing guidata ( viral marketing ). La gestione è difficile perché la trasmissione delle raccomandazioni si basa su contatti imprevisti da parte dei clienti (soddisfatti). L'obiettivo principale non è quindi quello di indurre i clienti a reclutare nuovi clienti, ma di costruire un'immagine positiva attraverso una soddisfazione del cliente superiore alla media. Inoltre, per la maggior parte delle aziende, il marketing di raccomandazione è solo una misura tra le tante.

struttura organizzativa

Esempio di una struttura gerarchica in cui vengono passati i punti

La struttura organizzativa del network marketing è graficamente simile a una piramide con un numero crescente di membri della rete (clienti mediatori o partner commerciali). Le principali differenze rispetto alle aziende classiche sono le gerarchie piatte nel network marketing, poiché i membri della rete di livello superiore non hanno un'autorità formale. Tuttavia, le aziende hanno spesso meno livelli gerarchici.

A seconda del piano di compensazione, al venditore diretto viene corrisposta una certa parte della commissione totale . Il trasportatore ( ingl. "Sponsor" = promuovere) dopo averlo reclutato riceve sulle vendite dell'agente commerciale da lui assunto un compenso per servizio o Super commissione (si applica in parte la condizione che abbia uno stadio di fornitura si trovi almeno al di sopra del rispettivi rappresentanti di vendita stessi). Ad ogni livello, se presente, viene assegnata una quota unica di commissione, per cui la promozione al livello superiore nella maggior parte delle società di network marketing è legata a determinate vendite settimanali, mensili o semestrali (cfr. strutture gerarchiche in wholesale - country manager, responsabile di divisione, responsabile di reparto, capo squadra, addetto alle vendite).

Il termine “ schema piramidale ”, che spesso viene confuso con questo , viene utilizzato per una variante illegale del network marketing in cui è in primo piano l'acquisizione di nuovi dipendenti o compagni di gioco, e non la vendita effettiva di prodotti o servizi. Dal punto di vista delle società di network marketing, il motivo della confusione è la riluttanza a imparare da parte dei "nuovi arrivati" che non sono disposti ad acquisire l'essenza del business per evitare metodi sleali. I critici sostengono, tuttavia, che in molti sistemi di network marketing sono già in atto metodi pubblicitari aggressivi, a volte sleali per prodotti e nuovi dipendenti e che la responsabilità di ciò è spostata solo ai livelli esecutivi inferiori.

Esempio milionario

Un autore vuole vendere 100.000 copie di un libro a 25€ l'una. Invece di cercare 100.000 clienti finali, conquista 10 partner di vendita, ai quali concede uno sconto del 60% per ogni acquisto di 10.000 copie. I partner di vendita cercano anche 10 sub-partner di vendita, ai quali concedono uno sconto del 40%. Dopo due ulteriori fasi di rivendita con uno sconto del 30% o del 20%, un rivenditore deve finalmente vendere 10 copie al prezzo originale di 25€. Dal ricavato della vendita di € 250, gli rimangono € 50.

Quando tutti i libri sono stati venduti, l'autore ha guadagnato il 40% (€ 1 milione) delle vendite totali di € 2,5 milioni, e ciascuno dei 10 principali partner di vendita guadagna ancora il 2% (€ 50.000). La rivendita in più fasi rende difficile identificare i venditori intermedi e gli acquirenti finali.

Esempio Ergo Pro

In un'altra forma tipica di organizzazione, solo una parte delle provvigioni viene corrisposta direttamente secondo un piano di carriera definito. Il resto è distribuito all'interno dell'organizzazione. Attraverso l'esperienza o le prestazioni, i membri salgono di livello e ricevono un diritto più elevato ai bonus. Il numero di livelli varia da azienda ad azienda. Con l' Ergo Pro (ex HMI), i principianti ricevono solo circa un quarto della commissione per il loro posizionamento. L'organizzazione distribuisce la maggior parte della retribuzione ai rappresentanti al di sopra del livello di carriera dell'intermediario per il supporto e l'induzione, le spese d'ufficio, la formazione e il perfezionamento nonché il lavoro di motivazione secondo un piano di carriera definito.

Il piano di commissioni Ergo Pro con 6 livelli:

• Livello 1 - Rappresentante (REP)
• Livello 2 - Rappresentante Senior (LREP)
• Livello 3 - Rappresentante principale (HREP)
• Livello 4 - Rappresentante capo (CREP)
• Livello 5 - Rappresentante della direzione di livello 5 (DREP)
• Livello 6 - Rappresentante della direzione di livello 6 (DREP)

Fonte : informazioni interne ERGO Pro 2014.

Una "unità" (EH) corrisponde a un fatturato contrattuale di 520 € (esempio: 100 € canone mensile, durata 30 anni = 45.760 € = 88 EH)

sviluppo

La fedeltà dei clienti e l'acquisizione dei clienti con l'aiuto delle raccomandazioni non sono una novità in termini di storia commerciale. Antichi viaggiatori del commercio e artigiani e scrivani locali usavano i consigli personali dei loro clienti per espandere le loro attività.

L' attività di raccomandazione ha sperimentato la sua prima operatività con l'emergere delle grandi organizzazioni di vendita diretta negli Stati Uniti negli anni '50 e '60. Mentre la produzione industriale di massa in quel momento trovava il suo canale di vendita nel classico business commerciale attraverso il commercio specializzato e al dettaglio, i singoli produttori iniziarono a commercializzare i loro prodotti in modo estensivo senza scambi intermedi direttamente al cliente finale con l'aiuto di rappresentanti strutturati e organizzati gerarchicamente.

Durante questo periodo sono emerse due forme di distribuzione simili ma chiaramente diverse, che si sono poi sviluppate in modi molto diversi. Da un lato c'era la vendita diretta , in cui un'azienda utilizzava la propria forza vendita per dimostrare e vendere i propri prodotti ai clienti. Dall'altro c'era il network marketing, in cui un'azienda offriva ai propri clienti un piano di marketing in cui potevano agire come consulenti indipendenti e rivendere i prodotti stessi. Vorwerk è considerata un pioniere e un modello di riferimento nella vendita diretta . D'altra parte, Amway è considerato un pioniere nel network marketing .

La raccomandazione personale rappresentava originariamente un vantaggio strategico in termini di costi, poiché la costosa pubblicità a livello nazionale veniva salvata. Questo vantaggio è stato visibilmente perso nel tempo, soprattutto nel network marketing, diventato una costosa forma di vendita a causa del gran numero di consulenti indipendenti.

Gruppi di advocacy

Negli Stati Uniti, la Direct Selling Association (DSA) riunisce più di 200 società di vendita diretta. Ci sono altre associazioni con lo stesso nome in altri paesi di lingua inglese.

L'organizzazione ombrello europea SELDIA - The European Direct Selling Association è stata fondata nel 1991 con il nome di Federation of European Direct Selling Associations "- FEDSA. Nel 2011 FEDSA ha cambiato nome in SELDIA ed è l'associazione leader del settore della vendita diretta in Europa.

Nell'aprile 2004, il Bundesverband Network Marketing e. V. (BVNM) fondata. Si considera una rappresentazione neutrale degli interessi delle aziende e dei lavoratori autonomi attivi nel campo del network marketing in Germania. In Svizzera, la Swiss Network Marketing Association (SVNM) persegue gli stessi obiettivi.

Nell'associazione mondiale del commercio World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) 60 associazioni nazionali di settore sono dichiarate unite.

Ricezione scientifica

Solo poche Camere e Università si occupano di indagini sul network marketing . Di solito emettono avvisi su pratiche commerciali dubbie. L'IHK di Stoccarda fornisce informazioni sui moduli speciali e su come vengono differenziati dalle pratiche commerciali illegali, mentre la Camera di commercio di Amburgo elabora le caratteristiche delle società di marketing di rete dubbie.

Nella scienza, l'argomento è esaminato solo marginalmente: all'Università di Münster c'è l'Istituto per la gestione commerciale e il marketing in rete sotto la direzione di Dieter Ahlert . Claudia Groß ha scritto una tesi nel 2008 dal titolo Multi-Level-Marketing - Identity and Ideology in Network Marketing , i cui risultati sono presentati online. Per ulteriori pubblicazioni sull'argomento, consultare la sezione letteratura .

All'Università di Scienze Applicate di Worms , Michael Zacharias ha condotto uno studio in collaborazione con la Camera di Commercio dell'Alta Austria , che può essere trovato nel suo libro "Network Marketing - Beruf und Berufung". In rete, invece, circolano numerose voci e false dichiarazioni provenienti da ulteriori studi.

Le quote di mercato

La quota di mercato globale del settore del network marketing nella vendita al dettaglio totale è ben al di sotto dell'1%. Secondo le informazioni della Federazione mondiale delle associazioni di vendita diretta, le vendite dirette sono state pari a 154 miliardi di dollari USA nel 2011. Gli Stati Uniti hanno rappresentato il 20% (~ 30 miliardi) di questo , seguiti dal Giappone con il 16%.

stati Uniti

Negli Stati Uniti, le vendite dirette rappresentano lo 0,75% delle vendite totali al dettaglio. La crescita media delle vendite nelle vendite dirette per gli anni dal 2001 al 2010 è stata dell'1,2% annuo, ed è stata quindi per lo più inferiore ai tassi di crescita dell'intero settore della vendita al dettaglio nello stesso periodo.

La maggior parte dei venditori negli Stati Uniti sono bianchi, di sesso femminile, lavorano più di 30 ore alla settimana e vendono a società di network marketing. Il numero dei dipendenti è di 15,8 milioni, anche se nel 2010 è diminuito rispetto all'anno precedente. Complessivamente, la crescita del numero di dipendenti tra il 2001 e il 2010 è stata in media del 3,8%.

Paesi DACH

Nel 2011, le vendite dirette hanno generato 3,743 miliardi di dollari in Germania, 261 milioni di dollari in Austria e 485 milioni di dollari in Svizzera. Nello stesso anno 284.906 dipendenti hanno lavorato in Germania, 14.600 in Austria e 12.210 in Svizzera nella vendita diretta.

Prodotti e aziende

Le vendite strutturate ben note nell'area dei servizi finanziari ( vendite finanziarie ) appaiono generalmente come vendite dirette tramite agenti commerciali :

• Consulenza finanziaria tedesca
• Ergo Pro (precedentemente HMI Organization ): gerarchia a sette livelli
• OVB Holding
• Swiss Life Select (ex AWD)

si veda anche: ex Investors Overseas Services

Famosi distributori strutturali in altre aree:

Gruppi di prodotti distribuiti negli USA nel 2005

• 33,6% cosmetici, cura del corpo e accessori
• 26,8% famiglia
• 19,1% di vitamine, dieta e integratori alimentari
• 15,0% servizi e varie
• 5,0% tempo libero, libri e giocattoli

vedi anche: Elenco delle società di marketing multilivello negli Stati Uniti

Mercati dei beni di consumo e dei beni strumentali

Vendita diretta di beni di consumo

Nel settore dei beni di consumo, il network marketing è spesso concepito come vendita commerciale. Alcuni provider si considerano una sottoforma relativamente nuova di network marketing senza le proprie operazioni di trading. Pubblicizzano che presumibilmente non vi è alcuna vendita, poiché viene fatta solo una raccomandazione del prodotto (i) e il cliente quindi ordina direttamente dall'azienda. Nel settore dei servizi finanziari e nell'industria del turismo, questo è dato normativamente a causa delle caratteristiche di servizio del prodotto. Nel marketing in rete dei beni di consumo, invece, questo partner di vendita acquista i propri bisogni solo una volta al mese per non perdere il diritto alla provvigione dei sub-agenti che ha reclutato e non commercia personalmente i beni. Questo ha il vantaggio etico che nessun rappresentante con un elevato impegno di capitale è economicamente rovinato. Tuttavia, provvigioni e bonus vengono misurati sul fatturato realizzato e quindi sul successo di vendita del referente. A tal fine si invita il cliente finale ad effettuare sempre il proprio ordine direttamente in fabbrica citando il numero di agente del consulente. L'affermazione che non c'è vendita qui è quantomeno fuorviante qui.

Gestione delle relazioni con i clienti

Nel settore dei beni strumentali , il network marketing è molto meno offensivo, soprattutto non nella profondità di una struttura di agenzia commerciale gratuita a più livelli. La cosiddetta gestione delle relazioni con i clienti , che viene implementata con l'ausilio di corrispondenti sistemi software CRM , è intesa come un'applicazione di database per prodotti che consente la registrazione strutturata ed eventualmente automatizzata di tutti i contatti con i clienti, dati tecnici degli ordini, processi commerciali e quindi anche i contatti di riferimento richiedono. Grazie alla loro disponibilità permanente e completa, questi dati supportano il lavoro coordinato di vari consulenti alla clientela , per lo più permanenti, e, se necessario, ingegneri o avvocati, dalla pianificazione e preparazione delle visite personali dei clienti alla generazione di testi delle offerte e al collegamento ai sistemi di gestione della merce ai sistemi automatizzati mailing e contabilità commissioni .

In relazione agli acquirenti istituzionali, ai clienti commerciali e alle autorità, la raccomandazione è particolarmente importante perché gli indirizzi commerciali difficilmente possono essere considerati segreti commerciali. A differenza degli anni '70, le directory degli indirizzi sono ora distribuite su CD e su Internet. La conseguenza è un altissimo numero di contatti in direzione di decisori commerciali o liberi professionisti e ufficiali, che a loro volta, come contromisura, fanno grandi sforzi per bloccare tentativi di contatto indesiderati.

Inoltre, i sistemi CRM offrono alla gestione e al management delle vendite l'opportunità di monitorare e ottimizzare il livello di raccomandazione dei singoli clienti. Questa registrazione, che è particolarmente comune nella vendita di beni strumentali, viene utilizzata anche per valutare i clienti, poiché i buoni consiglieri come i cosiddetti moltiplicatori possono essere molto rilevanti anche con bassi margini di vendita o di contribuzione ( vedi: Valore del cliente ). La valutazione delle prestazioni del singolo addetto alle vendite è inclusa e può essere utilizzata anche come base per il pagamento basato sulle prestazioni.

Quando si misura il valore del cliente , si tenta di includere il valore delle raccomandazioni. Questo valore dipende da quanto è forte l'influenza del mittente. Si tiene conto anche di fattori quali la soddisfazione dell'emittente e la misura in cui le sue caratteristiche di opinion leader.

critica

Gli ex dipendenti di AWD hanno descritto le loro esperienze su Internet dal dicembre 2002 al maggio 2003 in vari ambiti. Il fornitore di servizi finanziari AWD ha quindi cercato di chiudere legalmente i domini awd-aussteiger.de e aussteigerforum.de . Entrambe le parti non esistono più. L' associazione degli ex dipendenti AWD , successore di un gruppo di interesse fondato nel 1995, era ancora attiva pochi anni dopo.

Competenza del consulente

Nel network marketing, la maggior parte dei consulenti non ha bisogno di requisiti specifici come such B. essere in possesso di un diploma di maturità o di una qualifica professionale. In qualità di rivenditore o rappresentante di vendita, sei tu stesso responsabile delle tue registrazioni commerciali, sociali e commerciali fin dall'inizio. Tutti i rappresentanti di vendita che si trovano al di sopra di un agente commerciale nella gerarchia sono designati come upline o strutture di livello superiore e tutti i rappresentanti di vendita che si trovano al di sotto di essi sono designati come downline o dipendenti .

La formazione interna è solitamente limitata alla formazione sui prodotti, alle informazioni sulla gestione dei moduli d'ordine e alla cosiddetta formazione della personalità senza una qualifica riconosciuta. Questi sono spesso eseguiti da rappresentanti di vendita. Il rappresentante è responsabile per il suo / la sua formazione, in particolare nel settore dei servizi finanziari in conformità alla direttiva UE 2002/92 / CE ( European Brokerage direttiva ) o come guaritore per un consiglio su di promozione della salute integratori alimentari .

In molte società di network marketing, le possibilità di elevati margini di profitto attraverso la costituzione di una propria struttura rappresentativa e commissioni di livello inferiore vengono presentate come elementi decisivi. Di conseguenza, molte società di network marketing si stanno muovendo sull'orlo della sollecitazione progressiva illegale.

Dal 2005 c'è stata una nuova legge in Austria che richiede a ogni potenziale dipendente (ad es. VFG, società di finanziamento previdenziale) di identificarsi con il cliente con il proprio numero aziendale. È reato (a partire da 11.000 euro) recarsi al mercato senza potersi identificare come assicuratore certificato . Per ottenere il numero di trade, devi seguire un corso intensivo e un esame al WK, solo allora puoi ottenere il tuo trade e puoi andare al mercato da solo.

Abuso di fiducia

I critici affermano anche che il network marketing per i beni di consumo spesso abusa dei rapporti personali di fiducia per poter commercializzare prodotti dubbi, senza senso e/o troppo cari. I prodotti ei servizi offerti da società dubbie spesso non corrispondono agli effetti promessi o al successo economico. In molti casi, i suggerimenti di effetti sulla salute attraverso i prodotti offerti dalle reti di marketing sono accusati di ciarlataneria e ciarlataneria .

Soprattutto nel campo degli integratori alimentari e dei preparati cosmetici come Noni , gli effetti promessi si verificano raramente. I test scientifici attualmente non mostrano alcun effetto.

Il neurologo Manfred Stöhr, ad esempio, ha messo in guardia contro i prodotti anti-invecchiamento sia nel network marketing che in varie televendite offerte -Sendern, e ha designato come la terra marrone, il sale dell'Himalaya o l' aceto di mele come un profitto in gran parte inefficace e puro. Descrive persino l'uso di ormoni come il testosterone o la melatonina contro l'invecchiamento come pericoloso.

A differenza del mercato dei beni strumentali o della consulenza medica, la consulenza ai clienti nella vendita in rete di beni di consumo e servizi finanziari segue solitamente linee guida di vendita standardizzate, per cui, a differenza delle vendite in negozio o in farmacia, l'uso e la creazione di una relazione personale è più pronunciato. In questo modo, prodotti dubbi e troppo cari possono essere venduti anche attraverso contatti privati, che sono difficili o impossibili da vendere nei canali di vendita convenzionali.

I principali istituti di prova per i filtri per l'acqua sono giunti alla conclusione che questi sono superflui, se non addirittura pericolosi per la salute, perché dopo un breve periodo di utilizzo rilasciano più germi e sostanze inquinanti di quanti ne filtrano. All'interno delle vendite di marketing di rete, tuttavia, tali dispositivi vengono venduti con l'aiuto di consigli personali tra amici e per lo più senza conoscenze di tecnologia alimentare con un'alta percentuale di commissione fino a ben oltre 500 €. Informazioni e pratiche commerciali simili discutibili sono utilizzate dalle vendite come B. conosciuto con prodotti o assicurazioni OPC , Noni o Aloe Vera .

Indipendentemente dalla qualità dei prodotti o dei consigli, alcuni critici trovano discutibile utilizzare i contatti personali specificamente per il profitto. I membri della famiglia, gli amici e i conoscenti, nonché i colleghi nella vita professionale di tutti i giorni sono spesso indirizzati con offerte e pubblicità senza che gli venga chiesto. Questa è la ragione del successo di questa forma di distribuzione, ma può essere giudicata moralmente dubbia.

Trasferire i costi di acquisizione

Rinomate società di network marketing richiedono ai loro commercianti di aderire alle normative anti-spam e sottolineano che UCE e Usenet - lo spam non sono solo proibiti, ma criminali. Tuttavia, una quantità significativa di spam proviene dalle promozioni del personale del network marketing.

Una caratteristica tipica della pubblicità in rete è che l'attività non è descritta in dettaglio. Vengono pubblicizzati termini come “lavoro da casa”, “indipendenza” e “gestione del tempo libero”; Allo stesso tempo, vengono promessi redditi molto alti o viene offerta la possibilità di iniziare un lavoro secondario . Le reti di marketing sono anche pubblicizzate in modo simile negli annunci di lavoro sulla carta stampata, su volantini e adesivi; qui, tuttavia, gli inserzionisti sostengono le proprie spese nonché l'eventuale coinvolgimento di un consulente fiscale o di un avvocato. Come nelle strutture di vendita convenzionali, alcune vendite vengono realizzate con una pressione psicologica, motivo per cui il network marketing viene spesso criticato.

Tuttavia, la quota assoluta di commissione per azione di vendita generalmente diminuisce verso l'alto all'interno della struttura. La commissione totale cumulata, invece, aumenta significativamente con il numero di venditori reclutati direttamente o indirettamente tra i singoli livelli. La maggior parte delle persone coinvolte non percepisce stipendi o pagamenti fissi comparabili non correlati alle prestazioni.

Gli annunci di marketing in rete nei newsgroup di annunci di lavoro de.markt.arbeit , così come le discussioni e i commenti arrabbiati tra gli annunci sono stati il ​​motivo per cui questi newsgroup pubblicitari hanno dovuto essere convertiti in newsgroup moderati nel 1998 e gli annunci che erano stati esplicitamente banditi dai pagamenti sono stati vietati del lavoratore o dell'appaltatore sono legati al datore di lavoro o al cliente.

L'abuso dei newsgroup e l'invio di spam di marketing di rete nel "mercato freddo" sono ora considerati da molte società di rete come poco professionali e inefficaci, motivo per cui anche questi metodi sono scoraggiati.

Reclutamento di partner commerciali

Il successo del network marketing dipende in gran parte dalla qualità e dal numero di persone reclutate ("sponsorizzate") da ciascun rivenditore o agente, piuttosto che dal prodotto stesso. La pubblicità di solito inizia prima con parenti, amici e conoscenti ("mercato caldo"), che sono sempre più visti come potenziali clienti.

In genere non è possibile dire dalla pubblicità se si tratta di un'offerta seria delle reti di marketing o di uno schema piramidale illegale . Le aziende serie informano i nuovi concessionari sulle condizioni del lavoro autonomo secondo le disposizioni del diritto commerciale . Poiché il network marketing ha avuto origine negli Stati Uniti, i rivenditori nei paesi di lingua tedesca sono talvolta indicati come "supervisori", "team leader", "direttori" o "vice presidenti", il che dovrebbe dire qualcosa internamente sulla posizione e dati di vendita dei singoli concessionari. L'Internet ha recentemente aperto nuove opportunità per il reclutamento.

Rischio aziendale

A differenza di un'azienda con dipendenti a tempo indeterminato che ricevono stipendi e commissioni garantite contrattualmente per i rappresentanti di vendita , di solito non ci sono grandi rischi per una società di network marketing quando viene costituita. Gli individui che sono attivi in ​​una rete di marketing come rivenditori o rappresentanti di vendita sopportano da soli il rischio imprenditoriale e guadagnano solo commissioni e profitti dal loro margine di trading, nonché commissioni dalla loro downline.

Nel network marketing, il reclutamento di altri partner serve a costruire la propria rete di vendita al fine di beneficiare delle vendite di questi venditori tramite pagamenti di bonus e/o remunerazione delle prestazioni distribuiti dall'azienda secondo determinate chiavi di distribuzione. Quindi ogni dipendente del network marketing, indipendentemente dal proprio CV ed esperienza, riceve prima lo stesso contratto e poi si qualifica per posizioni più elevate in azienda in base ai propri risultati.

In questo contesto, c'è solo un'esigenza limitata di verificare l'idoneità dei rappresentanti assunti; C'è invece un notevole incentivo a reclutare quante più persone possibili, comprese quelle senza formazione commerciale e talenti di vendita, che nel peggiore dei casi non possono né valutare le proprietà del prodotto né conoscere il diritto commerciale o la conduzione dei colloqui di vendita orientata al cliente . Poiché i nuovi dipendenti del network marketing vendono e assumono per lo più nel loro ambiente personale, il numero di persone appena assunte, la cui cerchia di conoscenze può essere scremata, è decisivo. Tuttavia, i partner commerciali inadatti costano tempo e denaro al personale di marketing di rete nel reclutamento e nella formazione del personale a valle.

Nelle organizzazioni in cui l'impiegato/venditore di network marketing stesso funge da intermediario e deve acquistare beni per venderli, è anche accettato che i partner commerciali rimangano sui prodotti e non riescano a realizzare un profitto . Alle persone non necessarie, ad esempio i disoccupati, che sono fuori questione come acquirenti in una situazione finanziaria disperata, a volte vengono offerte posizioni promettenti nella gerarchia aziendale, che ovviamente possono essere raggiunte solo dopo un corrispondente successo di vendita. Tuttavia, il rischio aziendale è diverso per le singole società di network marketing a causa dei diversi concetti. Se i guadagni sono generati dal margine di profitto, c'è un rischio finanziario nel rimanere bloccati sulla merce; nel puro marketing di raccomandazione, il dipendente non ha alcun rischio finanziario.

Non appena è stata sviluppata la propria cosiddetta downline o struttura con rappresentanti di vendita indipendenti, c'è il rischio che i dipendenti assunti si fermino. Poiché non vi è alcun obbligo di lavorare nel network marketing (vedi legge sui contratti di servizio § 611  ff. BGB ) e quindi nessun obbligo di vendita, i dipendenti del network marketing hanno un maggiore interesse a generare le maggiori vendite possibili all'interno della loro "downline".

A causa della mancanza di conoscenza del trattamento del cliente, della gestione aziendale, delle vendite , della tecnologia di vendita e della gestione del personale, nonché della mancanza di formazione, introduzione da parte dello sponsor/azienda, mancanza di motivazione personale da parte del dipendente, ma anche per ragioni che risiedono nella strategia di scrematura di questo sistema di vendita, l' oscillazione è nel marketing -Reti generalmente elevate. I rischi associati rimangono in capo al lavoratore autonomo.

Le società di network marketing spesso non avvertono i potenziali partner commerciali del rischio di saturazione del mercato . Spesso si ha l'impressione che ogni ulteriore livello della downline abbia abbastanza persone pronte ad acquistare il prodotto in questione. Con un numero di venditori in crescita esponenziale, la saturazione può essere raggiunta rapidamente (parallelamente allo schema piramidale illegale). I nuovi arrivati ​​raggiungono rapidamente il limite della saturazione del mercato quando l'ambiente privato è esaurito.

Opportunità di guadagno

I guadagni effettivi dei membri possono essere stimati solo poiché non tutti i venditori diretti sono tenuti a divulgare informazioni finanziarie. I critici dubitano che una parte rilevante dei membri guadagni un reddito. La stragrande maggioranza dei membri guadagna poco o nulla. Gli ex membri riportano perdite nette poiché i costi per corsi di formazione, seminari, materiali motivazionali e spese di viaggio hanno superato il loro reddito lordo.

Inoltre, alcune aziende offrono opzioni di risparmio come sconti in natura all'acquisto dei prodotti.

Una tassa, chiamata anche canone di licenza nella rete in franchising, viene sostenuta annualmente da alcune società di network marketing, in contrasto con la quota di registrazione (chiamata anche quota di registrazione o attivazione). Viene addebitato da alcuni distributori per i costi amministrativi di un partner di distribuzione. Ciò include, ad esempio, una dichiarazione di commissione o il tuo sito web.

Il potenziale di guadagno è fortemente influenzato dal tipo di piano retributivo utilizzato e da come è strutturato nel dettaglio. Gran parte della frustrazione sperimentata dai network marketer deriva dall'ignoranza di questo fattore e dall'ignoranza di ogni tipo di piano di compensazione.

letteratura

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• Edwin A. Biedermann: Marketing di raccomandazione - reti di consumatori , MSB-Verlag, Springe, 2015 (7a edizione), ISBN 978-3-9817610-0-9
• Nicolette Bohn: Piccola enciclopedia di sette, psicogruppi e vendite strutturate , Paderborn: Krone, Voltmedia, 2007, ISBN 978-3-86763303-1
• Bastian Bredenkötter, Karl Musiol: "Passa al successo!" Promesse paradossali di lavoro e riconoscimento nelle vendite assicurative strutturate . Edizione Sigma, Berlino 2012, ISBN 978-3-8360-1107-5 .
• Richard Geml, Hermann Lauer: lessico di marketing e vendite. 4a edizione. Verlag Schäffer-Poeschel, Stoccarda 2008, ISBN 3-87881-183-7 .
• Claudia Gross: Marketing multilivello. Identità e ideologia nel network marketing. Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden 2008, ISBN 978-3-531-15936-2 (anche tesi di laurea presso l' Università di Mannheim 2007).
• Udo Paul: Opportunità di vendita strutturata - dalla base verso l'alto. Oesch, Zurigo 1993, ISBN 3-85833-447-2 .
• CH Schmahl: Marketing multilivello. Spiegazione del network marketing e sua integrazione nel contesto economico con descrizione delle opportunità e dei rischi... Il marketing come canale di vendita alternativo . Shaker , Aquisgrana 2006, ISBN 3-8322-5469-2 .
• Kai Wünsche: Differenziazione tra i sistemi di marketing multilivello consentiti e l'acquisizione progressiva di clienti non consentita. In: Consulente operativo. Anno 2012, numero 5, pp. 273-278.
• Michael Zacharias : Network Marketing. Professione e vocazione, opportunità di carriera nel mercato in crescita della vendita diretta. Edition-Success-Verlag, Zurigo 2005/2008, ISBN 3-938826-08-8 .

Guarda anche

• Motore di raccomandazione
• Valore per il consumatore
• Leader d'opinione
• Falso lavoro autonomo
• Passo di vendite
• distribuzione

link internet

• Associazione Svizzera di Network Marketing
• Associazione Federale Tedesca per il Network Marketing
• Comitato federale per le vendite dirette della Camera di commercio austriaca

Evidenze individuali

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